前言
1. 四种类型的理财业务客户经理
2. 优秀的理财顾问具备的素养
3. 综合理财规划的知识架构
商业银行理财市场分析和发展趋势
1. 什么是理财规划？
2. 为什么要进行理财规划?
3. 个人金融业务目前与未来的销售和服务渠道
4. 贵宾理财独特的品牌
5. 全球个人金融业务由来与发展趋势
6. 影响金融规划师机遇的重要趋势
7. 贵宾客户划分“金字塔式”客户群体
8. 失败的理财规划，将导致?
9. 理财顾问的工作职责可以分六大类
10. 案例分析：花旗理财顾问的高级顾问式销售手段
理财规划流程：了解你的客户
一、理财规划流程
1. 建立客户与理财顾问的关系
2. 收集客户资料、目标及期望
3. 收集高价值客户详细信息，建立完整的客户信息数据库
4. 判断客户目前财政状况
5. 设计及向客户演示客户财务计划
6. 执行财务计划
7. 监控与改善财务计划
二、客户态度，生命周期行为特性
1. 生命周期不同阶段有不同的理财需求
2. 客户的潜在需求
3. 四种典型的理财型态
4. 客户的态度决定了你和他的沟通方式
三、 建立客户关系，了解理财目标和期望
1. 几个主要的理财目标
2. 实现理财目标的流程
3. 如何确定个人的理财目标
4. 客户目标分类
四、客户财务状况，现金流分析
1. 人生不同阶段的现金流
2. 人生现金流量图
3. 客户资产负债表
4. 客户收支状况调查表
五、 客户的风险承受能力分析
1.风险与回报率关系图
2.投资者的类型
3.客户风险承受能力测试
基本投资分析和概念
1. 货币的时间价值
2. 资产成本定价模型
3. 货币时间价值的应用与步骤
资产增值：投资工具
一、投资风险分析
1. 风险类别
2. 风险的衡量
3. 规划的风险承担度
二、 外汇
三、 股票
四、 基金
五、 债券
六、 保险
七、 衍生类投资工具(衍生证券投资种类)
投资组合和资产配置
1. 一项资产投资组合是怎样带来收益的？
2. 影响资产分布的因素
3. 建议投资组合分布
4. 投资策略选择
5. 投资帐户选择
6. 投资组合管理
理财规划报告书的制作
一、理财规划书的构成
1. 封面
2. 目录
3. 前言
4. 顾客现状分析
5. 顾客希望目标
6. 问题分析（制作60岁前的生活大事表、现金流表、最低限死亡保障金计算表）
7. 对策提示
8. 对策期待效果分析（制作60岁前的对策后现金流表）
9. 后序
10. 其它资料（宣传资料、测算表）
二、制作提案书的技术技巧(制作提案书的6个过程)
1. 顾客询问
2. 资料整理
3. 问题分析
4. 选择解决问题方法
5. 制作提案书
6. 提交提案书
三、撰写理财规划报告书
1. 撰写理财规划提案书
2. 案例基本情况和数据
3. 提案报告书的基本构成和制作方法
理财产品营销技巧
1. 目标客户的来源-寻找有商业价值客户的方法
2. 不同顾客需求、不同场合的营销方法
3. 拜访客户前的准备工作
4. 电话约访技巧
5. 拜访客户时应注意事项
6. 如何建立良好的第一印象
7. 开启拜访话术-营销对应与谈话术
8. SPIN发问技巧
9. 同理心沟通-倾听的技巧
10. 理财产品营销的4个阶段
阶段一：构筑客户的信赖关系
阶段二：寻找客人关心或感兴趣的事
阶段三:捕捉客人的关键信号
阶段四: 推销及其推销的工具
15. 如何对应客户对营销的拒绝
16. 把握营销的交易时机
17. CRM--客户关系管理与维护
