培训技法:讲师讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演、魔术、材料阅读、个人及团队竞赛、游戏和测试
课程目标
n 树立良好的职业形象;
n 培养积极的销售心态与销售习惯;
n 领略人与人畅快淋漓地沟通的核心要领和真谛;
n 掌握必要的销售技能,激发学员的斗志和潜能;
n 领悟客户关系管理的理念与技巧;
n 帮助学员建立积极的人生与工作目标,使其与公司目标共进。
课程大纲
模块一、Judicious Preparation (充分的准备)
一、你喜欢做销售吗?
n 你的目标(人生/职业)是什么?
n Test: “春江”人生标尺
n 成功100%=____%目标 + ____%方法
n SMART目标
¥ 经验分享:个人目标的设定
二、你会做销售吗?
n BINGO GAME -- 测试个人的行销习惯、能力及天赋。
三、客户经理的自我准备
n 职业形象及职业素养
¥ 培训视频
n 扎实的内功与外功
n 专家的自信
n 什么样的准备才叫充分!
¥ 案例分享
¥ 魔术演绎
四、如何寻找潜在客户
第一招:挖掘身边的客户
n FINDS法则
n 法则的诠释
☆“春江”法则: “Selling is just like ____?”
n 法则在实战中的运用
¥ 让你轻松找到1000个潜在客户!
第二招:电话营销
n PRESS法则
n 法则的诠释
¥ 电话营销的主要目的?与次要目的?
n 从概率论的角度审视电话营销
¥ 100:1与8:1
☆“春江”法则:‚营销的“1/3”理论
n 电话营销的要点分析及常见问题解答
¥ “你是怎么知道我的电话号码的?”—— ☆ “春江”话术
¥ 打客户手机好?还是办公室电话好?还是家里电话好?
¥ 上午给客户电话好?还是下午给客户电话好?还是中午或晚上好?
¥ ……
第三招:市场推广活动
n 活动前的准备工作
¥ 活动时间、地点和区域的选择
¥ 设备、资料、人员等的安排
¥ 路演的主要目的?与次要目的?
n 常见情景分析与相关技巧应用
¥ 如何让客户坐下?
¥ 如何一对多?
¥ 如何发资料?发几份资料?
¥ ……
n 活动中的注意事项
¥ 职业形象与职业素养
¥ 不要对活动妄下定论!
¥ ……
☆ “春江”定律:Œ不要以貌取人, 50%定律
第四招:说明会营销
n 说明会营销的目的
n 筹备过程
¥ 首先决定邀请对象
¥ 确定主题与主讲人
¥ 其它准备工作
n 说明会营销的好处
n 案例分析
¥ 每次应该邀请几个客户?
¥ 客户晚到了怎么办?
¥ 什么样的客户不适合参加说明会?
¥ ……
n 如何让说明会营销做得更有效?
n 案例分享:☆一个心理不平衡的老头;☆分时度假说明会
第五招:直递信函
n 直递信函的十个要素
n 目标对象的选择
¥ 做前期开拓?or 做后期跟进?
n 实战中的运用
¥ 如何分装?
¥ 资料如何组合?
¥ 何时寄出?
¥ 如何跟进?
¥ ……
n 案例分享:“请先寄一份资料给我?”
第六招:交叉营销
n 这是一个合作才能成功的时代!
¥ 独赢? or 双赢? or … ?
n 可以合作的对象和场所
¥ 头脑风暴
n 合作方可能提出的要求?
¥ 要钱?要礼品?要客户?……?
n 如何进行合作
¥ 路演? 讲座?DM?……?
n 案例分享
第七招:服务营销
n 服务营销的目的
n 服务营销模式的三个不同等级的要素
¥ 基本期望
¥ 极想要的
¥ 惊喜的
n 提升和改进自己服务品质的最好方法
¥ 必须做……?
¥ 经常做……?
¥ 偶而做……?
n 案例分享:☆80换80,☆停车场,☆移动,☆东航,☆深航
第八招:客户关系营销
n 客户关系的五个阶段
n 客户关系的精髓
¥ 客户价值vs客户忠诚度
¥ 情感期待满足感vs实质期待满足感
n “关系”的由来
¥ KYC—双向
¥ 客户眼中的你
n 通过“关系”挖掘客户的技巧
n 案例分享:☆一个办公室电话
第九招:客户介绍客户
n 销售成功的突破秘诀
n 没有深化客户介绍客户技能的10大犹豫理由
n 客户的心声
¥ 客户没有被要求
¥ 客户的顾虑
¥ 如何消除客户的顾虑
n 什么时候可以请你的客户MGM呢
n 客户介绍客户的五个层次
n 个人经验分享
☆ “春江”话术
第十招:其他方法
n “陌生拜访”
n “短消息群发”
n “INTERNET”
n …………
模块二、Accelerate Rapport (加速建立默契)
一、识人、识己
n 找到真正的自己
¥ Test: 探索你的行为风格
n 洞察他人心灵深处真正的动机
¥ 4种典型性格(Q I A N)
¥ 8种常见性格
¥ 第13种性格
n 性格vs个性
n 动机vs行为
n 案例分享:☆挤牙膏,☆拍马屁,☆失恋,☆吃饭/点菜,☆小孩子,……
n 修炼个性平衡
¥ 修炼 = 控制 + 拓展
二、不同风格类型客户的应对技巧
n 对于不同风格类型的客户你应该做什么?
n 对于不同风格类型的客户你不应该做什么?
模块三、Confirm Needs (确认需求)
一、 KYC – Know Your Client
n 你需要了解客户的哪些基本信息
n 你需要特别关注哪些信息
n 如何让客户说出你想要的信息?
n SPIN提问技巧
二、 提问的智慧
n 问题的分类
n 各种类型问题的作用
n Test: Any Questions?
三、 有效倾听
n 倾听的层次
n 十招增强您的倾听技巧
n Test: What I said just now?
四、 如何“发现”需求
n 如何“引导” 客户
n 如何“催眠”客户
模块四、Key Benefits (关键利益)
一、FAB
n Feature 属性
n Advantage 作用
n Benefit 益处
二、差距
n 客户目前的状态?
n 客户实际的状态?
n 如何有效提升客户的状态?
三、差距的演示
n 案例:3.8%
模块五、Improve Objection (异议处理)
一、异议的种类
n 真实的异议
n 虚假的异议
n 隐藏的异议
二、处理异议的原则
n 先处理____,再处理____!
n ____要坚定,____要热情!
三、处理异议的方法
n 1.忽视法 2.补偿法 3.太极法 4.询问法 5.“是的……,如果……” 6.反驳法 7.其他
四、标准化动作
五、个案练习
n “你们的门槛太高了?”
n “我很忙?”
n “……?”
模块六、Ensure Deal (确保交易的达成)
一、你敢于促成吗?
n 有多少客户会主动成交?
n 销售人员面对成交的心理状态
二、促成的关键
n 消费心理学
n 行为金融学
三、你会促成吗?
n 促成时机的把握
n 促成的方法与技巧
¥ 1.假定法 2.反问法 3.引导法 4.“二择一”法 5.“尝试”法 6.作决定法 7.对比法 8.利诱法 9.强化信心法
¥ 退而求其次
四、经验分享
模块七、如何塑造一个与众不同的你
Ø “鹰嘴+鹰爪”
Ø 失败行销者的三大特征
结束语
n 成功100%=____%意愿 × ____%行动
n 走向成功的黄金法则