营销团队管理存在的问题：

Ø 营销人员缺乏积极心态，能动性差，执行不到位；

Ø 有组织无纪律，拉帮结派，诸侯割据；

Ø 人员工资性支出大，坐吃费用，营销腐败，企业营销成本高居不下；

Ø 人员流动大，优秀人才留不住；不该走的都走了，该走的一个没少；

Ø 资源与人没有分离，客户没有沉淀在企业里，客户经理离开一并将“上帝”也带走；

Ø 恶意控制营销进度，赚取提成、奖励；

Ø 自利、短期行为，无长远规划，无品牌意念；重结果，不重过程；重营销，不重市场；

Ø 窜货、乱价、虚报广告费用、截留赠送品，扰乱市场秩序。
课程目标：

Ø 了解营销经理的角色、职责和定位；

Ø 学习如何招聘与培训客户经理；

Ø 学习如何优化营销队伍的工作效率；

Ø 建立营销管理机制，提升营销业绩。

Ø 如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？

Ø 如何提升营销执行力

课程大纲
第一部分：

如何做一个太上不知有知的银行营销团队管理者

——自我修炼一、营销团队管理者如何避免“总司令”亲自去炸“碉堡”

Ø 业而优则仕的流弊

Ø 营销经理的角色与职责

Ø 建立“懒人”文化

Ø 从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务专家
故事：不在其位，不谋其政案例：

Ø 一个“救火”队长的一天

Ø 案例：哈佛案例探讨——关于角色定位案例：某银行营销团队管理之道三、如何成为一名优秀的银行营销教练

Ø ——营销经理的辅导技巧实战演练

Ø 如何做21世纪合格的营销教练？

Ø 角色演练发现营销过程中的盲点

Ø 协同作业来观察营销行为

Ø 一对一的辅导下属技巧

Ø 不同沟通风格的营销员和客户的沟通技巧

Ø SPIN--创造客户价值的营销技巧与辅导

Ø 营销团队中客户经理问题处理研讨与演练

四、银行客户经理日常管理

Ø “四把钢钩”管理模式 

Ø 营销例会的目的、内容及注意点

一）经营管理分析会议

Ø 营销例会

Ø 早会经营运作

二）随访、随查

Ø 随访的原则

Ø 随访的注意事项

Ø 随访的技巧

三）述职及工作沟通

Ø 业务代表的工作述职 

Ø 业务代表的工作沟通

四）管理表格的设计与推行

Ø 管理控制表格的要点 

Ø 基础管理表格

Ø 行为、过程管理

Ø 营销活动管理报表 

五）四把钢钩的组合运用

Ø 三种类型的营销队伍 

Ø 有效控制的四个夹角

五、银行营销队伍的有效激励

Ø 银行营销队伍的激励原理与方法

Ø 员工成长的过程 

Ø 人性需求的五个层次

Ø 激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则

Ø 金钱以外的14种激励方法

第二部分：如何打造高绩效营销团队执行力—101%完成既定营销任务

一、造成营销执行力不高的主要原因

Ø 公司的执行文化还没有完全形成

Ø 管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进

Ø 制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从

Ø 制度本身不合理

Ø 缺乏科学的监督考核机制

二、如何提高执行力

Ø 要营造团队执行文化

Ø 执行力速度，一个行动胜过一打计划

Ø 关注细节，跟进、再跟进三、

三、猴子管理法:

Ø 打造营销无敌双赢执行力案例：

Ø 西点军校执行力案例：

Ø 某企业执行文化