【农村金融时报】

当前，部分农商银行兴起了一股城区代理型网点建设热潮，作为一项全新的事务，可供借鉴的经验少，需要先行先试、不断摸索，才能少走弯路。针对代理型网点建设工作，笔者有如下几点思考：

一是既要有想法，更要关注落地性。在农商银行城区代理型网点建设初期，基本没有固定模式可循，需要超前的工作思路和打破常规的创新意识，而且一切工作都要以可落地、可执行为前提，需要根据实际情况在不断摸索中改进，攻坚克难，持之以恒，才能取得代理型网点建设的成功。

二是既要利用好优势，更要克服诸多困难。城区代理型网点可以直接深入到社区、商场、超市、厂区等城区人口密集区，既有距离客户近的优势，又有与客户熟悉、相互信任的优势，能够实现“1+1>2”的效应。长期以来，农商银行在城区存款市场竞争中一直不占优势，布局城区代理型网点，可延伸服务触角，并在一定程度上解决城区存款增长乏力的问题。与此同时，其他银行也在探索城区代理型网点模式，前期也费了一些周折，正在调整思路，近期可能会全面推广，市场一旦被占领，工作就会非常被动，农商银行需要以争分夺秒、时不我待的意识抓紧推进这项工作;开展城区代理型网点建设工作，面临着各种纷繁复杂的工作，需结合实际开展必要性、可行性分析，相关的制度办法需严谨科学、实事求是，需投入大量财力、物力、人力;城区代理型网点工作人员大多由劳务外包公司聘用或合作方委派，城区代理型网点需综合考虑距离已有网点远近、拟服务客群特点等因素科学确定，选好了，人熟地熟情况熟的优势能促进业务发展，选不好，不仅会阻碍业务而且会丑化农商银行形象，而且要在网点运行过程中进行动态调整，确保最佳状态。

三是既要做好常规营销工作，更要加大创新性营销力度。客户的需求在哪里，服务就跟到哪里。开展城区代理型网点建设工作，需要迅速行动、抓紧落实，将金融服务延伸到城区的每一个社区、每一个商业中心。应开展好各类常规性活动营销工作，营造出让客户“应接不暇”的氛围，达到吸引眼球的效果;待客户建档等基础性工作完成后，要从营销路径和策略上做足文章，以高端客户、潜力客户的创新性营销为主，做到一户一策，增强发展后劲。具体实践中，要做到“三个营销”：首先是社区营销。以小区为单位，建立社区服务微信群，以此为纽带定期组织开展各类营销活动，实现批量获客与零星获客相结合，巧妙对接市场和客户，如智e购团购活动，让社区居民在家门口以最低的价格购买到满意的商品;其次是场景营销。场景营销能够让客户感受到线上无法带来的体验，且更贴近客户，更容易培育和发展忠实客户，如联合医院等开展义诊活动，借机嵌入产品宣传推介，营销基础客户;最后是主题营销。如将“农商银行品牌日”等常规性营销活动“嫁接”到城区代理型网点运行中，探索设立社区共享图书馆、共享影城等，丰富社区居民的业余生活，并借机对社区不同职业人群进行层级营销。

四是要提升获客能力，在获客方式上做文章。首先是打好“感情牌”。要真正渗透到社区客户中间去，把服务做到其心坎上，通过拉家常、聊子女等各种方式，对其行业、职业、收入等知根知底，对其家庭关系、个人喜好、脾气秉性等了如指掌，对客户的需求做到有预见性的“有求必应”，真正与客户连成一片，只有这样，客户才可能对农商银行的服务“一呼百应”，农商银行才能真正站稳社区、占领市场。这项工作需要坚持不懈，功夫要用在平时，甚至体现在工作以外，要扑下身子、撸起袖子、甩开膀子、大干快干，要了解客户、深入客户，才能真正赢得客户的信任;其次是打好“口碑牌”。要高度重视老客户潜力挖掘工作，坚持“老客户也是新市场”原则，通过客户转介来发展客户。对老客户应通过客户回访、赠送纪念品等方式，增进感情，提高客户忠诚度，在此基础上，充分利用老客户的人脉优势，全面启动客户链营销，形成客户联动。要注重客户的深度营销工作，将客户研究深、研究透，通过密切接触，逐渐渗透到其朋友圈，进而拓展相关资源。良好“口碑”的形成需要一个过程，要建立在社区客户对农商银行高度认可的基础上，以口耳相传的方式，自然而然的提升我行的品牌形象，营销产品和服务;最后是打好“时间牌”。城区代理型网点具备“小而精”、“与客为邻”等特点，可以打破传统银行的工作模式，向上班族客户进行“您休息，我服务”的承诺，实行错时营业、延时服务，可真正打通并抢占对接客户的“最后一公里”。