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如何做好新形势下的存款营销工作
添加日期:2018-5-8

【农村金融时报】

笔者认为,目前,农信社存款营销工作存在以下主要问题:

一是营销意识不强。目前,农信社在存款营销工作上思想不够解放,营销意识不强,依然延用原有的经营模式来应对经济下行期出现的矛盾和问题;二是营销方式落后。农信社目前的营销方式还局限于传统的营销方式,虽然投入了大量的人力、物力和营销费用,但是效果却差强人意;三是营销渠道单一。网点依然是农信社最主要的营销渠道,导致很多客户,尤其是年轻客户群体对农信社品牌认知度低,已经成为农信社存款业务增长的软肋和痛点。

要做好新形势下存款营销工作,需要从以下几方面进行着手:

突出“三个重点”提高营销效果

一是把对公客户作为营销重点。要把辖内财政、学校、医院和经营实力强的优质企业作为营销的重点,找准着力点和突破口,最大可能地争取行政机关、事业单位在农村信用社开户,争取企业的资金都通过农信社账户结算。同时,加大对产业化龙头企业和节能环保、新兴产业等优质客户的营销力度,努力吸收对公存款,降低存款成本;二是把重点工程作为营销重点。要密切关注各级政府主导的扶贫、滩区迁建、煤改气、保障性住房等重大建设项目,主动对接相关部门,积极协商、沟通,在合规的前提下为客户提供最大程度的便利;三是把重点客户群作为营销重点。要留意日常流动客户,发现和关注大客户、黄金客户等重点客户群,特别是中小微企业主、个体工商户、种养殖大户等,了解客户情况,千方百计营销存款和农信社产品。

用好“三个策略”转变营销方式

一是批量营销策略。变往年扫街、扫楼式的“一对一”营销为“一对多”批量营销,组织员工深入行政机关和事业单位、重点企业和行业大户、社区和商户,以代发工资、电子银行业务为抓手,通过金融知识进校园、防范电信诈骗进企业、小小银行家等形式多样的营销活动,以及日日升、周周盈、ETC、银铁通等优势业务宣传,推动个人客户的批量式增长;二是精准营销策略。坚持存量客户维护和新增客户拓展齐头并进,根据客户存款、贷款等金融资产规模,以及职业、偏好、综合贡献度、服务需求,对存量客户和目标客户按照富裕晚年、工薪阶层、企业主、个体工商户等进行细分,区别对待,精准营销。同时,针对春节、情人节、元宵节、妇女节等节日,推出不同的主题活动,实现辖区群众的广泛关注和高度参与;三是微信营销策略。更加注重线上营销,将微信作为客户开发管理、交流沟通、感情维系的重要工具,将客户群体进行分类,建立不同类别的微信群,如工薪阶层群、学生家长群、个体工商户群等,指定专门人员推送一些养生、育婴、教育和生活百科等客户感兴趣的文章对微信群进行维护,吸引新客户入群。将农信社享档档和日日升等优势业务、“开门红”活动及活动动态制作成宣传页,在微信群里和朋友圈发布,提高营销效率,降低营销成本。

搭建“三个平台”拓宽营销渠道

一是搭建以“代”引存平台。要将辖内未在农信社开展代发工资业务的企事业单位作为重点目标客户,积极捕捉相关信息,随时掌握动向,展开营销。针对已经开展代收代付业务的企事业单位,积极进行农信社产品和服务延伸营销,为员工开通短信通、电子银行业务、ETC等业务,提高代收代付客户持卡使用率和贡献度,使代收和代付款项进得来、稳得住、有增加,变成农信社的存款;二是搭建“服务引存”平台。加强对营业网点自助设备和离行式自主设备的监控、维修和加钞管理,保障自助服务渠道的畅通。围绕节日期间零辅币和新币需求高峰特点,积极做好供应工作,有效满足客户需求;三是搭建“异业联盟”平台。对辖内汽车、商超、餐饮、美容、家电和家居建材等客户进行筛选、走访和谈判,建立跨行业合作,通过微信群或宣传页将合作商户名单向社会公布,实现资源共享,利益共盈。如与汽车销售、汽车维修、洗车点等合作,推出购车分期、免费安装ETC、洗车刷金燕卡优惠等,充分利用异业联盟跨业营销渠道快速拓展客户。

 
 
 
 
 
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