【农村金融时报】
面对利率市场化进程加快、互联网金融快速发展、新资本管理办法实施、同业竞争日趋激烈的复杂金融形势，转型成为农商行增强核心竞争力的必然选择。农商行只有秉承“以市场为导向，以客户为中心”的理念，坚持“优小散”策略，在信贷条线全面推进“三台分离”改革，才能取得成效。
当下主要信贷管理模式
目前，农商行的信贷管理模式主要为三种，即自放自收自管理的责任终身制、发放与审批相分离的审贷分离制和前中后台彻底分离的“三台分离”制。
首先，传统的责任终身制模式在一定时期内，对农商行的发展起到了很好的推动作用，但随着客户数量、贷款额度的迅速增加，责任终身制的弊端被越来越放大。
一是隐藏了道德风险。自放自收自管理的“一手清”模式，极易隐藏道德风险。
二是人为增加了不良贷款。由于客户经理的个人风险偏好不同，在客户经理轮岗时，当风险回避者或风险中立者接手风险追求者的业务工作时，往往会因为“胆小”对一些现有客户实施拒贷或压贷措施，极易导致一些客户拒绝还贷，进而形成不良。
三是限制了客户经理的积极性。目前各农商行的绩效考核导向一般都偏向于增量，增量计价标准高，而存量计价标准相对较低。当客户经理的存量达到一定额度时，日常管护就已占用了其大量时间，再去营销产生新增量的难度非常大。这就会导致部分余额较多的客户经理较余额少的客户经理收入低的情况，形成“考核悖论”，同时也损伤了余额较多客户经理的营销积极性。
四是制约了业务的持续健康发展。当客户经理贷款达到一定量后，其本人会对贷款质量产生顾虑，个人极有可能产生想压缩、等退休等思想。
五是加重了客户经理的心理负担。责任终身制下，没有尽职免责一说，一旦贷款出现逾期形成不良，客户经理将承担相关责任直至该笔贷款收回，导致客户经理背负着巨大的心理压力。
其次，审贷分离制较责任终身制有了较大进步，也是目前大多数农商行实行的模式，但该模式仍有需进一步改善的地方。
一是农户贷款“短频急”特征与办贷环节增多的矛盾。审贷分离模式下，办贷环节相对增多，工作效率有所下降。即使部分农商行已经实施了分类审查分级审批制度，但有时仍无法满足农户和小微企业贷款“短频急”的要求。
二是农村信贷工作业务量大与人员不足的矛盾。农村信贷面向千家万户，季节性强，要做到每笔贷款专人调查、专人审批，这对一般仅有3、4名客户经理的基层支行而言，确实难以胜任。因此往往出现为了应付检查，而不得不做“表面文章”的现象，其结果是不但未达到信贷管理规范化的目的，反而助长了弄虚作假的作风。
三是贷款质量与审批人责任不对等的矛盾。审贷分离模式下，贷款调查人无权审批，只能提出贷与不贷，贷多贷少的意见;而审批人有权审批却不参与调查，容易脱离实际，助长官僚主义作风，且审批人往往对其所审批的贷款不承担责任。
第三，“三台分离”制则是在对责任终身制和审贷分离制的批判性吸收借鉴的基础上提出的，是在对全行进行前台营销部门、中台管理部门、后台风控与保障部门“大三台”整合的情况下，对前台营销部门进行“小三台”组合，即在营销部门设立以客户经理、授信经理为主体的“小前台”，设立以信贷发放签约中台岗和独立审批官为主体的“小中台”，设立以贷款管护和催收人员为主体的“小后台”，并配套尽职免责办法、绩效考核办法等，既能使客户经理彻底放下思想包袱，又能推动信贷业务的良性健康发展。
如何全面推进“三台分离”
笔者认为，“三台分离”需做好以下几点：
一是转变营销理念，推进营销综合化。围绕“大营销”的理念，对组织架构进行重新整合，专门成立销售部，将存款、贷款、电子银行等产品的营销全部纳入销售部统筹管理，销售部下设公司业务中心、个人业务中心、电子银行业务中心等，具体负责各项业务的推进落实。同时科学确定综合营销计酬标准，强化量化考核，引导客户经理从单一营销向综合营销转变。
二是创新金融产品，推进产品系列化。着力以市场为导向、以客户为中心研发产品，坚持服务“三农”和扶持小微的市场定位不动摇，特别注重加大对农村新型经营主体、城镇化项目、全民创业等的研究，“量体裁衣”式地研发配套的金融产品。同时提炼产品卖点，对重点产品进行重点包装，通过多途径、多形式、全方位的宣传，尽快在全辖树立响亮的、具有农商行特色的品牌，提升核心竞争力。
三是完善担保方式，推进担保多样化。根据客户等级、贷款金额、贷款用途、贷款期限、产业特点的不同，有针对性地落实不同的担保措施，促进担保方式向多样化、标准化、组合化的目标推进。特别要加强对信用贷款的研究，借力政府做好信用贷款的试点与推广。
四是强化风险管理，推进控险科学化。加强全面风险管理。积极引入信贷风险预警机制，将风险量化、模型化，逐步建立起事前、事中、事后全程控制的全面风险管理体系。倡导尽职免责，完善尽职免责办法，对在贷款调查、发放、贷后管理都能够按规范和标准操作的人员进行免责，帮助客户经理卸下包袱。
五是强化人员培训，推进队伍专业化。建立信贷客户经理的识别与选用机制，优先选拔年轻、文化层次较高、思想作风优良的人员充实到信贷岗位锻炼，并在锻炼培养的过程中动态管理、科学评价，形成考评机制，定期进行考核测评，通过不断筛选、淘汰，打造一支知识化、专业化、职业化的客户经理队伍。
作者为江苏民丰农商银行董事长
