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营销技能型网点标准化建设
添加日期:2011-10-28

一、 网点营销服务流程:

流程环节

岗位人员

主要目标

识别推荐

大堂经理、封闭式柜台柜员、开放式柜台柜员为主

网点负责人、客户经理为辅

进行客户价值判断

筛选出贵宾客户进行推荐,从而提升网点贵宾客户数量

为下一步引导分流提供依据

引导分流

大堂经理为主

开放式柜台柜员、封闭式柜台柜员、网点负责人为辅

客户价值和服务渠道相匹配

应尽量多的创造贵宾客户、潜在贵宾客户和客户经理接触的机会

普通客户应充分利用自助渠道办理业务

服务营销

客户经理为主

开放式柜台柜员为辅,其他工作人员进行配合

利用高效的沟通技巧取得客户的信任,进行风险承受能力测评并进行客户需求分析和挖掘,充分、准确的掌握客户需求,实现各类理财投资产品、渠道产品的组合销售

客户维护

客户经理为主

开放式柜台柜员为辅,其他工作人员配合

以主动、持续、有计划的客户维护(日常关系管理和售后服务),提升客户满意度,创造客户需求,不断提升客户价值,不断提升客户的忠诚度和贡献度

二、 网点营销服务关键点技巧和方法提升

  1. 客户价值判断

  2. 客户高效沟通 

  3. 客户需求分析 

  4. 产品组合营销

  5. 客户关系管理

  6. 客户价值提升

三、 辅导的对象寄岗位职责

岗位名称

岗位职责

大堂经理

通过营业现场识别潜在贵宾客户,并引荐给客户经理

封闭式柜台柜员

通过营业现场识别潜在贵宾客户,并引荐给大堂经理(或直接)引荐给客户经理。

开放式柜台柜员

客户经理

负责面向贵宾客户的产品营销。客户经理采用一对一的方式,使用顾问式销售的方法和技巧,基于对客户购买力、决策力和需求信息的掌握和分析,结合投资建议和理财规划服务进行各类产品的营销。

网点负责人

需关注、督促、参与客户经理对客户开发机会的跟进工作,促进跟进成功率的提升。

 
 
 
 
 
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